在现代经济社会中，参加展会 已成为工程机械零部件企业最重要的营销渠道之一，也是其开辟新市场的首选方式。成功的参展将使企业名利双收，但同时，参展又是一项复杂的系统工程，受制因素颇多。从制定计划、展位选择、展品运输、展场布置、广告宣传、组织成交形成了一个相互影响、相互制约的有机整体，任何一个环节的闪失，都会直接影响参展活动的效果。那么，工程机械零部件企业如何在参展中名利双收呢？本期将为您解读工程机械零部件企业参展的“宝点”。
彰显内涵重点统筹
工程机械零部件企业一旦决定参加某一展会 ，则要即刻开始积极筹备。有关组织对参观展览者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有展品吸引力、操作演示、展台人员表现、散发的资料、展出者的名气等方面。编者建议参展商不妨从这里入手。
展品选择和运输
在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，参展商对此应重点准备。选择展品应遵循三条原则：针对性、代表性和独特性。即展品要符合展会的目的、方针、性质和内容，能充分体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点，并有自身的独到之处，避免被众多的展品所淹没。为尽量减少运输成本和仓储费用，所带展品数量也有学问，一般参加订货展，只需带上布展所需展品外加30%左右的补充展品即可；如参加零售展，则可适当多带。在国内参展，一般情况下，企业可自行运输展品，发运时间以提前15天为宜；到国外参展，一般均全权委托外运公司进行，提前40天左右发运，出国展品应在国内投保水险、火险、盗窃险等险种，尽量减轻远程运输中的损失。
展示方式
展品本身并不能说明全部情况、显示全部特性，需要相应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。有的产品资料，如果出于保密考虑，也可以带一台手提电脑，演示给一般客人看，只有自己判断是真正买家的，才派发图文资料。展品可考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手；当然，这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。
人员配备
展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质抽派相关部门的管理人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注意人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应对：如果是大众消费品，应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独特性，则应强调其在技术上的突破性。
眼球经济突出展台
据国际相关组织的统计，一般参展成本中，展位费用占24%，设计装饰费用占38%。而中国参展商花在设计装饰上的费用远远达不到这个比例，可见多数中国企业对展台布置的还不够重视。中国机械工程学会分管展览业务的张强副秘书长曾说，“在展会上，参展商必须要抓住观众的眼球，才能够吸引观展者停留下来进行进一步的探讨。”由此可见，展台的布置也是参展成功与否的的关键一环。
展台布置应力求能反映出展出者的形象和精神，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。千篇一律的展台其效果注定流于平庸。因此，在展台设计和搭建时，应做到以下几点：
展台的设计要强调个性
应充分利用各种可能的要素，例如，展台的形状、材料、音响、光线、色彩和其它装潢用品，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，并在空间和气氛上有机融合，使之在体现企业形象的同时，有“别有洞天”和“宾至如归”之感，进而产生与展览者交易的欲望。例如，在1999年秋季糖酒会上，长城葡萄酒公司把自己的展台精心设计成一个别致的酒吧，引得众多参观者驻足而观，长城因此接到了上亿元的订单。
展台的布置要繁简得当，疏密有间，突出品位而非展品的任意堆砌
外国公司在这方面做得较好，同样是参加鞋展，中国公司的传统做法的将鞋挂满墙壁，外国公司则会布置得像高级商场的鞋店，给人以整体美感。展台要素的配合使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基础。
展台设计还要考虑到与展览会期间计划举办的其它活动相配套
越来越多的大企业把展览会当成进行企业公关活动、展示企业活力的好场所，除了展览本身以外，他们还在展览会期间同时举行各种各样的会议、表演及招待会等活动，这些活动对企业发展、企业形象影响广大而有节省开支。这在另一方面对展台搭建提出了新的要求。
随着参展规模的不断扩大，企业注入的商业信息也在成倍地增长
大型展览除去显示竞争实力、进行商贸交易与洽谈外，其宣传效果往往令顾客难以忘怀。这就要求设计人员充分发挥想象力和创造性，构思展示剧情，创新展览方案。
在将大型展览设计具体化以最终实现最佳效果的过程中，必须先讨论企业要传达给参观者什么信息，由此决定展示的大主题和风格。应针对企业参展的目的和意图决定展览的故事内容、表现方法等。必要时可划分出若干补充大主题的小主题，以烘托气氛。
资源调配扩大宣传
工程机械零部件企业正规的参展活动需动用的资源要素很多，如能调动企业以外的社会力量为己所用，将能起到尽可能降低参展成本、扩大影响的效果。
1、目前世界各大展览组织都在中国设有分支机构，承揽中国参展商的出境参展业务。工程机械零部件企业可全权委托这些机构办理出入境参展手续，免走弯路。
2、如果在参展地有企业自己的经销商和合作伙伴，则可就近组织展品，抽调人手，调用设备；或与经销商合作参展等，降低运输成本和劳务成本。
3、工程机械零部件企业除必要的管理人员须从本企业派出外，一般的展场工作人员可就近在各大高校临时招募，也可请高校的学生会等组织推荐素质较高的大学生，短时间内加以培训上岗，可以大大降低成本。
4、尽可能多地与当地新闻媒体接触，可适时召开新闻发布会或恳谈会，创造新闻噱头，寻求新闻界的关注和支持，尽量在展览期间在媒体上多露露脸，即可减少硬性广告投入，又为工程机械零部件企业在该地区创建新闻炒作平台、产品顺利进入市场打下良好的基础。
5、为得到最完美的参展活动设计方案，建议工程机械零部件企业把展览礼仪企划工作交给专业展览礼仪企划公司来做。专业的设计理念、高品位的礼仪小姐、统一又富于个性的工作人员服装，将给企业带来物超所值的回报。
编后语
由上述可见，工程机械零部件企业 参展商除了要具有脉络清晰的参展统筹思路外，还应该结合行业展会的特点和性质以及自身企业的优势，充分合理地配置资源，在彰显企业“内涵”的同时，“外延”的包装也是至关重要的一环，只有在内深藏技术优势，在外凸显个性、卖点，才能在当今的会展经济时代处处抢占先机，拔得头筹，才能获得最大的收益。
