原题：ASKCHEMICALSGMBH：设计最优生产工艺——为客户提供适合的解决方案
【国际铸业网讯】目前很长一段时间里，铸造厂不再只要求供应商提供产品和材料，他们也需要技术上的咨询顾问。换句话说，专有的产品供应商必须进化成一个过程咨询顾问——理想的情况下，具备为客户提供适合的解决方案。复杂铸件的生产要求熟练的铸造专业知识，操作必要的技术设备的丰富经验和高度的跨学科能力。
下面是编者与欧洲执行副总裁JörgBrotzki的访谈
编者：铸造厂如今不再只是单一的购买产品，而更多的是关注生产过程和解决方案。ASKCHEMICALS如何满足这个要求？
Brotzki：如今的铸造市场正在接受着各种各样的影响因素，其中最重要的是全球化的传播，这一方面提供给铸造厂在新市场中的机会，然而另一方面也增加了竞争的压力和成本。同时开发周期越来越短，而应用技术上的需求持续增长。我们也不应该忽略环境方面，尤其是在欧洲相关联的这个方面。在这些中的任何一种情况下，铸造厂都必须迎接挑战，维护他们的市场，这些都基于产品的质量。铸造策略的差异性主要体现在速度，创新，和技术方面。如果你想从激烈的竞争中脱颖而出，需要提供最好质量的产品和最先进的解决方案。
（2）编者：关于你所提到的“解决方案销售法”，那销售和应用工程如何回应这个问题？
Brotzki：首先，基于解决方案的销售模式意味着我的客户了解实际的动机。他们的具体需求是什么呢？他们需要提高他们的商业成功？问题进一步的关键在于潜在的趋势能使我们清楚的了解客户的具体的需求。这听起来可能有点抽象，但却是客户最终想要的东西：一个供应商可以在出现的问题的时候给出相应的解决方案。这方面的一个例子是早期ASKCHEMICALS十年前在模拟领域的承诺.。当时有潜力的铸造厂迫使德国和美国熟悉现代仿真技术。如今，作为铸造厂的一个合作伙伴，我们可以利用这种技术来模拟重要的铸造过程，比如射砂和凝固等。这种方式之前提到的挑战作出了重要的贡献。
Brotzki：一个很好的例子是宝马集团，该集团曾托一个中国完全无机引擎生产工厂。ASKCHEMICALS陪同Bavrian发动机去中国，在那里积极支持建立核心成型厂，该工厂拥有来自德国最先进的无机工艺和一对一的指导。在ASKCHEMICALS应用工程师为整个过程，从规划到沙子的选择都提供关键的支持，这都是基于咨询顾问的基础。当然我们正在积极指导其他相似的领先OEMS项目和国际铸造组织。
（4）谈谈在该策略国际定位的重要性？
Brotzki：我们的许多客户在国际平台上进行操作。他们经营世界各地的生产设施，因此，重视合作伙伴，提供全球支持团队的应用工程师，另外注重全球性的产品组合，这正是ASKCHEMICALS所能提供的。然而与此同时，我们也把当地的情况考虑进去——例如沙，气候，技术设备，和文化心态等等。在全球应用工程实验室的支持下，ASKCHEMICALS根据每个国家的特性提供量身定做的解决方案。我们同样已经认识到，在当今高度竞争的铸造行业，经验分享与国际专业知识已经变得比以往任何时候都重要。
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