2010年中国机床市场是井喷的一年，但其实也是失落的一年。不但高端机床进口份额不降反增，而且国内多数机床企业高档数控机床毛利率出现下降态势。中国机床业尚未迎头赶上，难道已至中国式天花板？
沈阳机床一反行业常规，试图在研发和市场两端，打造新的价值微笑曲线。围绕数控机床核心技术的研发，适应中国工业生产模式的产品设计；像奥迪一样4S店卖机床，从产品经营到品牌经营，以及金融租赁的开展。
关锡友模式能冲破中国机床行业天花板吗？
让德玛吉这个世界机床联合体巨头想不通的是，沈阳机床怎么能够每年造出9万多台机床，并把它们都卖出去，这有点突破机床行业的想象空间。毕竟，机床作为制造业工作母机，和作为大众消费品的乘用汽车不一样。
“不要小看我们的机床数量，它相当于轿车的年产量，而又不是标准化生产的模式”。关锡友自豪地说。
在德玛吉看来，沈阳机床似乎有点像在卖奥迪，大批量的生产和零售，这是让人难以理解的。为了更好地理解这一点，2011年初，德玛吉邀请关锡友参访其德国总部。
这当然对关锡友来说有足够的吸引力，数年前，这位中国最大机床企业的掌门人就曾希望拜访德马吉，却遭到了对方的婉拒；而如今，不但关锡友成了这家德国公司的座上宾，在德马吉董事会主席Kapitza眼中，沈阳机床已是“值得尊敬的对手”。
关锡友同样不能忘记数年前参加芝加哥国际机床展览会的情形，“当时想上主展区，人家说多交钱也不行，你没资格”。当时，沈阳机床不得不在地下展馆摆了一个摊位，在“中国最大的机床企业”横幅下，放了几台笨重的机器。“去年我们再在芝加哥参展，终于站在展示世界先进水平的Ａ区”。
“沈阳机床用自己的努力，为我们的机床行业赢得了商业上的尊严”。关锡友很在意这一点，这是《装备制造》记者第三次从他那里听到了这句话。
在这种尊严的背后，是伴随着中国工业的发展，机床企业也得到了快速发展。沈阳机床2010年的销售收入甚至比2002年增长了10倍，其在行业的全球排名也从第36跃升至第二。
作为一个性情外露的东北人，关锡友丝毫不想掩饰他的自豪。“实际上我们有很大的能力，还没有在行业中爆发，我们自己也常常忽略这种能力。”他表示，即使技术水平短期内达不到德国和日本的顶尖水平，但我们的服务可以弥补，从性价比整体来看，中国机床的竞争力仍然很强。
像奥迪一样卖机床
沈阳机床确实在像卖奥迪一样卖机床。
3月11日，沈阳机床与当地一家经销商合作，在济南建设了沈阳机床（济南）特许销售服务中心，这是沈阳机床在全国范围内成立的第九家4S店。
在去年12月，《装备制造》记者曾受邀参加沈阳机床第8家4S店落户西安仪式。在成为沈阳机床（西安）特许销售服务中心的同时，西安鼎瑞机械设备有限公司也成为沈阳机床在西北地区的首家4S店。沈阳机床去年出了一个新的4S店管理规范，西安4S店是规范后的第一家，它的规模、占地面积、资金要求都比以前有很大提高。
这个4S店整体面积为2395平方米，其中展厅面积就有1400平方米，在那里集中展示了沈阳机床多款新五类产品。同时，还设有备件库、洽谈处及培训中心。4S店集聚产品展示与销售、技术支持与咨询、售后服务、人员培训等多功能于一身。承诺能达到“2小时内回应客户、普通机床24小时到达维修现场、高档数控机床48小时到达维修现场”的标准。
像卖奥迪那样卖机床，按照东北话来说，“这好使吗”？
4S店对奥迪来说并不陌生，但在机床行业则挺新鲜。因为古今中外好像都没有企业把机床摆在4S店销售的，行业内质疑声音不断。据说这一营销创新举措，正是关锡友在奥迪4S店修车时突发的灵感。当这一灵感与沈阳机床管理层对于市场的分析相耦合时，机床4S店的想法就在这家中国最大的机床公司中开始试验推行了。
早在2005年，沈阳机床就在宁波实验性地开设了第一家4S店。在第一家4S店成立之前，沈阳机床也像汽车行业一样，实施了行业内的首次召回行动，针对存在不同程度问题的数十台数控机床，免费实施大修、换货，以达到用户正常的使用要求。
2009年，沈阳机床4家4S店实现了8.1亿元销售额，占总销售额的11.4%；2010年，沈阳机床4S店发展至7家,实现销售额25.2亿元,占总销售额的23.6%，其中，最大的4S店销售额甚至超过了5亿元。
现在，沈阳机床已经下定决心，结束长达5年的4S店检验期，进入实质性布局阶段。沈阳机床表示，从今年开始，沈阳机床将加速开设4S店，力争到2015年在全国范围内建立50家至70家4S店，每家4S店的年营业额将达到2亿元至3亿元，完成4S店销售网络的全面布局。
股份公司副总裁赵彪说，沈阳机床这次率先在业内探索营销模式的变革，致力于以贴近客户的方式，与经销商更加默契、紧密、有效、快捷地为客户提供本地化服务。
这场由中国机床行业领袖探索的渠道变革能走多远，对行业发展的至深影响都让我们充满想象和期待。
可以预见的是，如果4S店模式成功了，仅营销模式变革一项所形成的影响力，沈阳机床也将成为全球性机床行业领袖。
在沈阳机床看来，4S店模式不但在销售方面具有优势，也能使得公司迅速捕捉市场变动信息，以达到快速响应市场的目的。按照沈阳机床股份公司总裁车欣嘉的话，“机床行业的客户其实很需要贴近服务，数据支持4S店模式”。
