normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">话题一：在市场竞争日趋激烈的当下，不论是制造业还是其他行业的企业都已经开始认识到提供单一产品已经不足以满足客户日益增长的需求，“整体解决方案”呼之欲出。请问在这方面，贵公司做得如何？有何心得？
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">科尔摩根技术经理俞亚波：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">公司多年前已经关注“整体解决方案”这个大方向，所以全球的研发团队在一直研发新的产品，以使我们可以提供整套的伺服解决方案。今年我们将有一个大的举措——推出科尔摩根多年苦心研发的KAS（Kollmorgen Automation Suite，科尔摩根自动化组件），将提供除驱动器、电机以外的产品，覆盖运动控制器、人机截面和远程I/O模块，我们将全面进军伺服整体解决方案的市场。 除此之外，科尔摩根还带来了国外先进的理念——联合研发（Co-engineering）。在市场竞争日趋激烈的现在，日趋同质化的产品越来越难以满足客户的需求。标准化产品的利润也越来越薄。怎样设计出一款与众不同的机器是各个机床厂家需要考虑的问题。随着客户要求的多样化，定制化产品开始逐渐走进市场。联合研发，简单的说就是在机床厂家开始设计新机器之初，科尔摩根就参与其中，了解产品的需求和机器结构，专门为机器研发定制化产品，以满足机床厂家的需求。经过联合研发的产品，可以很好的满足客户的要求，性能卓越，是真正的为需求而生产的产品。我们希望联合研发这一理念能够得到中国客户的认可与欢迎。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">派特莱电子（上海）有限公司董事总经理顾继新：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">基于制造业“整体解决方案”需求的日益增长，本次展会带来的报警信号灯的无线信号传送系统，就是这方面的产品，公司今后的发展方向就是以此无线信号传送系统为核心，推动本公司其他系统产品的整合，为客户提供整体解决方案。“今后机床行业的发展因为受国家对高端制造业的政策扶持仍将有两位数的增长，整体数控化率上升，走向高端化，高精度化”。但整个行业对自主创新能力提升的要求会越来越高。预计今年中国金属加工业将在航空航天、军工、高速铁路等重点用户领域有所突破。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">美国雷诺克斯亚太区技术经理刘莹：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">雷诺克斯在提供整体解决方案方面的心得是：发现新客户时，先提供试用，继而技术人员进行使用跟踪，教授客户操作工人使用技巧，通过使用后再提供更适合客户的方案，譬如在切削时是否要增加磨合，是否要提高带速，是否要降低进刀量，各方面参数的合理性建议等。而当客户认可后进入小批量使用阶段时，技术团队继续跟踪，并做一些培训和加工改善方案，帮助客户更好的降低成本。当客户进入使用稳定期，我们也会进行每三个月一次的回访。在平时有应急问题，我们的售后团队也会在最短的时间里解决。确保每个客户的背后都有我们强大技术团队的支持。“让客户成为你忠诚的用户，淡化价格的差异”——这是雷诺克斯在中国市场完胜的法宝。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">话题二：今年是中国“十二五规划”的关键时刻，您如何看到这一规划对行业及企业的发展契机？贵公司有何短期或长期规划来契合？
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">台州大久机床附件有限公司总经理何秀敏：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">十二五规划期间，对中国制造业的发展而言是一个很重要的契机。高铁、大飞机，将会拉动整个行业。但同时也对这个行业提出了更高的要求，唯有提升技术含量，才能更好的立与不败之地。甚至可以说，做强小企业远胜过做大大公司。大久公司将投入更多经精力于创新，成立研发中心、试验中心，加大设备的改造力度，降低人力成本，在未来实现高标准的自动化、智能化生产模式。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">派特莱电子（上海）有限公司董事总经理顾继新：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">“十二五”期间，整个制造行业的基调将会是 ：政府调结构，优化产业结构；改造产能低的行业 ；节能减排。在这样的大环境下，今后在这样的细分领域中存在机会的产品领域应该是，节能环保产品，信息化产品，与物联网相关的无线通讯产品等。我们公司针对这样的趋势，这次展会带来了超亮超长寿命的LED机床工作照明灯CLK系列，以替代目前传统的荧光灯照明，使机床照明真正做到节能环保，优质优化。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">德国埃马克机床亚太区总监何皓然：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">我们的用户多为汽车零部件制造商，国内汽车销量增长迅速，也促进了我们在中国市场增长强劲。我们计划今年和明年会扩建目前的太仓生产基地，也会在金坛市开发区建立一所更大的生产基地，计划年产3000台高端数控机床, 建成后将成为服务于亚太市场的制造中心。这也就是说，以后将把更多从德国原装进口的零件，转向在国内生产。EMAG有140年历史，是一家老牌的高端机床生产商，目前在招聘优秀人才，提供前沿的技术培训，为公司在中国大陆长期的业务发展作全方位的安排。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">美国雷诺克斯亚太区技术经理刘莹：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">“十二五”期间，随着中国制造业国产化率比重的增长，本会对洋品牌形成冲击的观点我认为倒是一次更好的机会。所有的机械产品如果要加大国产化率，他的原材料切削必须使用锯条，我们的用户会更多，原本有一大部分产品是通过进口后进入中国市场，在中国没有粗、精加工的工序。而现在，我们将因此，获得更多的用户和市场。 虽然有着近百年历史的雷诺克斯公司是一家立足美国，全球拓展的公司，目前最大的市场还是在北美洲（占全球业务的60-70%），欧洲占25%，中国市场业务占全球业务10%以上。这二年中国及亚洲市场的发力，从公司四大区域板块中的倒数第一已跃居第三位，赶超过了拉美地区，未来将会有更好的增长。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">翰默HAIMER（上海）贸易有限责任公司总经理吕字源：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">2011年，翰默上海公司的业绩实现了100%的增长。目前2012年已经过半，翰默能否在今年续写去年的辉煌？吕字源对此表示了一定的担忧。这种担忧主要来自国际经济环境局势的不明朗以及国内工业经济增长的趋缓。不过，他表示即使经济出现下滑，这也并不代表所有的行业都会出现衰退，有很多行业会进行洗牌，许多技术落后、依靠低价来赢得客户的公司将会被市场无情地淘汰。但是那些一直坚持创新，坚持提高产品品质和为客户带来附加价值的企业将会在“大浪淘沙”中胜出。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">德国Blum-Novotest公司董事长Alexander Blum：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">目前，Blum的国内用户主要是汽车零部件生产商以及模具生产商。中国大陆政府积极推行自动化，Blum系列的产品为自动化生产的必须工具，这几年我们的销售增长迅速；然而，目前我们主要仍是直接销售，中国大陆地大辽阔，我们需要扩大高技术的团队，我们挑选优秀的工科学生，再提供他们专业培训，这也是为了业务长期发展的过程。此外，我们也通过参加不同的展会，让更多用户认识我们的产品。我们看到中国大陆市场发展空间巨大，我们正努力获取更多的市场份额。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">话题三：大家都知道“绿色“和”智能“是制造行业未来的两个大趋势，并且本届展会的主题也是“绿色.智能”，贵公司怎样看待这两个趋势？如何使自己在中国的产品和服务更能契合这个大趋势的要求？
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">台湾虹钜科技销售经理张冬：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">虹钜还在不断研发更先进的制程技术，以延长刀具寿命、提升工作效率、减少制程中的刀具损耗成本，增加客户获利为企业经营目标。我们的刀具有多个系列：魔劲系列、极细微粒系列、圆头立铣刀系列、泛用型立铣刀、软金属加工专用系列、魔杆系列、钨钢钻头系列、钨钢绞刀系列。虹钜钨钢（或硬质合金）铣刀系列，从原料到产品坚持使用欧洲原厂刀具制程，我们选用高质量稳定的德国钨钢原料，精密的德国及瑞士6轴刀具磨床，先进的瑞士镀膜技术，及严格的德国光学检验设备。
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">绿色切削技术就是少用切削液的一种切削加工方式，刀具能否承受巨大切削热为实现绿色切削的关键，绿色切削刀具的研发就显得极为重要，能达致这个目的，刀具的设计和材料都是十分重要的环节。
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">虹钜的刀具也以低切削温度原则来设计，刀具设计考虑使加工过程中产生的热量尽可能少，减少加工中刀具与切屑间的摩擦，及致减少热量堆积；此外，刀具材料的硬度、韧性、热稳定性要考虑不同刀具材料在切削中的适应性。虹钜的刀具结构、刀具几何参数的设计与刀具材料等，都能配合生产实际的优化值，达到绿色切削的目标。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">翰默HAIMER（上海）贸易有限责任公司总经理吕字源：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">翰默所有的产品都是以此环保为设计理念。譬如“我们的热缩刀柄采取直接加热、间接冷却的方式，水是不与刀柄直接接触的。一般刀柄上都有油渍，在加热时候，污渍与水混合会造成二次污染。而我们在产品设计时，让水不断地循环，完全没有污染，这是我们在绿色环保方面的一个例子。” 除了绿色环保，翰默开发的热缩刀柄还满足市场对加工精度和降低成本方面的需求。我们的热缩刀柄省去了中间的筒夹，其夹持率是一般筒夹的两倍多，此外加工精度高，在不产生振刀的情况下，刀具的寿命也增加了，高转速主轴的寿命也增加了，这就帮助客户提高了加工的成本，这也是为什么热缩刀柄在欧洲普及率那么高的原因。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">南京美福工程技术有限公司总经理李雪林：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">美福的整体硬质合金刀具在设计与设计业居于领导地位，它的设计制造部在不断地对现有产品进行改进的同时还致力于新产品的开发，并为全球制造业切削加工解决难题。
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">对于“绿色”、“智能”，我认为：不靠廉价来占取市场，尽量使产品寿命延长、对材料进行最大限度的节约即是对“绿色”最好的诠释；而随心所欲的自动适用能力，则可谓是刀具行业中智能的特殊体现。美福旨在生产高性能产品，使其可革命性的自动适用于各种材料。
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">同时，由于信息传播速度越来越快，刀具业运转周期势必越来越短，竞争日益增大。然而，一个优秀的企业一定是具有对新技术天然的敏感度，并高度注重产品细节，对企业内部员工精于管理等。这都是一个高品质企业应有的综合素养。
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normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">欧士机（上海）精密工具有限公司市场部ME课课长粕谷和寿：
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">我们认为：减少设备数量，将五台变三台甚至两台，减少能耗，就是个很重要的节能环保举措。近年来在日本，对高能力加工的宣传力度较大。但是今年我们提出了“超高能力加工”这个理念，希望可以帮助客户进一步减少设备使用量，实现绿色效能。高能力加工，说穿了就是在原有工具的基础上进行技术改良，使加工速度再提高。而超高能力加工，是对现有加工方式的颠覆性改变，比如，现有钻头都是两刃的，但是现在欧士机公司开发了三刃钻头，同时提高加工时的每刃进给量。
normal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt">而“智能”的主要表现在，我们公司的主要产品还是丝攻。我们开发了一个新的挤压式丝攻，在切削时根本没有切削屑排出，非常智能。虽然这种技术并不是欧士机独有的，但是我们在新型丝锥领域的业内占有率是最大的。同时，我们还在不断努力研发，提高丝锥的寿命，并努力加大与其他公司的差异化。此外，我们也是唯一一家会根据客户加工情况给他们提供提案并进行试用的公司。
