华中公司承担了宝钢产品在湖北、湖南、江西、河南等四省的销售职能。2008年，宝钢要求将不锈钢产品销售融入到华中公司的平台。但该区域内不锈钢制品企业不多，对于不锈钢产品的需求，较沿海地区相去甚远，可以说这里简直就是不锈钢市场上的一片“盐碱地”。如何在“盐碱地”上种出好“庄稼”？面对重重困难，华中公司营销人员进行了地毯式的排摸调研，并展开了“拓荒”行动。
四次试验的故事
武汉有一家公司，是区域内最大的不锈钢制品企业。2005年以前，该公司采用的是宁波宝新的材料。后来，宝新基材由原来的进口变为不锈钢事业部提供，由于当时不锈钢事业部刚刚投产，技术相对不成熟等原因，产品在用户加工过程中暴露出一些质量缺陷。很快，这家用户便放弃了这项采购。华中公司要想让用户重拾信心，难度颇大。第一次走访时，营销人员不经意间发现，用户现场的看板上写有“改进实施项：主材供应商少，选择面过窄”的字样。“这是个机会！”为此，他们马上同对方采购部门展开进一步的交流沟通，通过耐心解释，用户答应重新试试看。
第一次送样，历经三个月的周期，宝钢产品依然存在加工缺陷。华中公司与不锈钢事业部组成攻关团队，积极改进，申请了第二批送样试验。结果出来，原有的缺陷没有了，但却冒出了个“抗压标准不达标”的问题，当时，用户现场的工人不愿意再对宝钢产品进行冲压。为此，宝钢攻关团队调集宁波宝新的精兵强将，边开展研究、边采用其他钢厂基板组织生产新的试验料，同时与用户再次进行沟通，表达改善意愿，促成了第三次试验，但还是不能满足使用要求。此时，用户采购部门已经打起“退堂鼓”了。带着“不能让前期的努力白费”的信念，团队在持续改善后，苦口婆心争取第四次试验，最终产品质量完全合格，部分性能甚至超越了用户要求。如今，这家用户已经批量、稳定地使用宝钢产品，份额接近50%。用户感慨道，“如果不是你们不断改善的决心打动了我们，也许第三次试验后，合作就黄掉了。”
两只桃子的故事
在开拓市场的过程中，如果没有一颗真诚的心，那么合作就有可能是昙花一现。有一家从事制药机械装备制造的小型企业，就被华中公司的诚意所感动。当时，营销人员从宾馆的黄页上查到这家公司，前去走访。用户地处郊县，待赶到当地已是中午时分，不巧，厂里中午休息，下午两点半才上班。周围没有一处吃饭的地方，无奈之下，营销人员就近买了两个桃子当作午饭充饥。在随后同用户的交流中，用户对宝钢这样的大企业能主动登门寻求合作，以及营销人员所表现的诚意和精神颇为感动。后来经过多次走访磋商，双方达成了合作意愿。可是第一次供货时，就由于种种原因，所提供的产品少了一道处理工序，如果处理不及时，将影响用户生产。得知此消息后，身处外地的营销人员连夜驱车二百五十多公里赶到用户现场，及时协调联系区域内的加工企业，赶在生产前将满意产品重新交付用户。这小小的考验，让用户在感受宝钢营销人员不辞辛劳为用户服务的同时，又看到了宝钢的用户服务能力，更增强了合作的信心。
三重产品防护的故事
开拓市场难，维护市场和用户，则更需要精进的意识和强烈的责任心。河南一家用户需要薄规格的品种，这对于宝钢来说已经是生产能力的极限规格。同时，用户的产品又是用在装饰面板上，对于不锈钢材料表面质量有着严格的要求。以往供货过程中，由于常规包装在运输中容易产生各种表面质量缺陷，为此，华中公司结合用户的需求，专门与用户、宁波宝新等探讨供货技术协议，并根据这家用户的要求，建立了专门的质保机制。与此同时，他们积极思考包装方式，采取木托架、木托架弧面处理、加垫羊毛毡等三重防护手段，最终解决了难题，实施至今，没有出现一起表面质量问题，用户很满意。
还有一家用户，此前除采用宝钢产品外，还使用另外两家钢厂的产品。由于价格等原因，用户在宝钢的订量逐年降低。细心的营销人员为了提高市场份额，仔细研判用户需求，发现用户对产品质量要求不高，采用普通品种仍能正常使用，于是，除了调整品种结构，还开动脑筋，适时为用户提供价格更贴近市场的现货产品，达到为用户降低使用成本的目的。此外，他们还发挥宝钢完善的物流网络优势，积极帮助用户寻求稳定的水运方式和渠道，以及仓库前移的方式，进一步降低物流成本。一系列增值的服务举措，换回用户的信任。目前，这家用户宝钢产品的订购量稳中有升，合作更加紧密。
