读了《装备制造》杂志今年4期邵振伟主编“沈阳机床的微笑曲线”的报道很有感触，笔者以为沈阳机床集团的市场竞争策略可用一句话来概括：与其拼技术不如拼回报，或者说拼回报比拼技术更重要。
机床作为工作母机，其技术含量较高，因此在机床行业一直有一种说法叫技术为王，把技术置于市场之上，正如此报道提到的“似乎商业一直被一群傲慢的高级工匠在统治”。笔者对“傲慢”的理解是，不少机床行业从业者与高管认为，只要我拥有先进的技术，那么在技术为王的机床行业我就有“傲慢”的资本，就不愁产品卖不出去，就不愁没有市场竞争力，于是不问市场、不问客户，关起门闷头搞研发、钻制造，一味追求机床技术的先进性，一味追求赶超国外先进技术水平。而此报道中提到的实际情况是，沈机董事长关锡友在国外考察中发现那些技术最先进的德、日同行情况都不怎么好。按关锡友提供的数据“2010年的整体盈利水平，我沈阳机床并不差，达到了1.3%，而德马吉才达到0.4%”。技术最先进的德马吉的盈利水平甚至不如沈机，的确令人匪夷所思，于是关锡友提出一个疑问“为什么高技术不能带来高市场份额”？关锡友疑问也可以换一个含义类似的提法即技术为王为何并不意味着市场为王？笔者想偿试解答一下关锡友疑问。
拼技术与拼回报
在经济学中，机床被称为资本品。资本品是指企业用于生产、运营的机器设备，即固定资本。小至机床、卡车、起重机，大至船舶、客机等就是资本品。国内外客户购买机床既不能用于个人消费，也不能用于吃喝玩乐，购买机床这一资本品的唯一目的是通过生产运营追求最大限度的资本回报或者说投资回报，通俗的讲是追求多赚钱。而对机床等资本品而言，先进技术虽是决定客户投资回报很重要的因素，但并不是唯一的因素。像营销、售后服务、零配件供应等非技术因素也是影响客户投资回报的重要因素，但不少重技术、轻市场的机床企业却对此重视不够。而沈机4S店虽并不是机床技术的重大创新，却是机床营销上重大创新，从投资回报、方便客户角度讲，能给客户带来两大好处：一是在4S店出现之前，全国客户要买沈机产品及正牌零配件只能派人千里迢迢到沈阳去买，操作人员技术培训也得千里迢迢到沈阳去受训，可谓耗时费力还搭上大量差旅费。二是沈机客户遍及全国，除去较近的东北、华北客户，西北、西南、华南、华中客户距沈阳距离均较远，一旦出现技术故障，沈机维修人员无法及时赶到，但机床那怕只停用一天，流水线上机床那怕停用一小时，都会给客户带来不同程度的经济损失，影响客户投资回报。而有了遍布全国的4S店，就可为全国每个客户提供就近就快的本地化便捷服务，使维修待机的时间大大缩短，这也提高了客户投资回报，增强了客户购买与使用沈机产品的信心。
正如报道中提到的，关锡友表示：“即使技术水平短期达不到德国和日本的顶尖水平，但我们的服务可以弥补，从性价比整体来看，中国机床的竞争力仍然很强”。这使得沈机能把每年造出的9万多台机床全都卖出去，在全球排行跃升至老二，让德玛吉这个世界机床巨头也感到想不通。如果从客户投资回报角度讲就应该想得通。德国面积才37万平方公里，只相当于我国一个中等偏小省份，德国地形以平原为主，公路、铁路、航空交通发达，无论是铁路、还是高速公路，一个白天足以穿越德国全境，因此德玛吉的德国用户无论是到地处德国中部的德玛吉总部购买机床，还是德玛吉为德国用户派出维修人员，大半个白天足以达到，从交通迅捷程度来看，德玛吉似乎没有必要在德国也设立数个类似沈机的4S店。但在地域辽阔，交通不便的中国，设立4S店就非常必要，既提高了客户投资回报，又使客户免去了千里奔波之苦，节省了大量差旅费。论技术，沈机暂时赶不上有百年技术积淀德玛吉，但沈机高明在于，在技术上暂时赶不上德、日同行，那就抓住机床资本品的特性来为客户拼（投资）回报，4S店就是沈机拼回报的一大创举。
