怎样才能更好把握顾客心理?很重要的一点就是给顾客信心。从早期的素木地板到现在家喻户晓的油漆地板，如今地板消费者看重的是地板性能和结构是否厚实和稳健、使用寿命是否比较长等。由于顾客心理的变化，其需求也在不断变化。
对于木地板产品，由于品类齐全、品牌繁多，因此消费者选择时会很慎重。由于消费者选用时对于功能利益的要求要远大于对于情感利益的要求，因此他们的认知模式是先学习，然后再对产品的各项功能进行直观感受，最后才会采取购买行动。即学习——感受——行动模式。下面有两家店在同一个建材城内采用不同的销售方式，结果完全不同。
优秀地板专卖店和普通专卖店成交率的差距
店面宽敞，装修一般，看起来和典型专卖店没有什么区别，但是店内在显眼位置有木地板的基本知识，售后服务流程等说明性内容，一个导购人员正在热情地向顾客做演示，向展示板上泼水，拿烟头去烫，拿小刀去划;另一个拿出质量检验报告给顾客看，还帮助他们配色;也是偶尔有个顾客进来，但一般会待上10多分钟，成交率达到了70%。
店面外观一般，店内布局包括产品陈列区、洽谈区、堆放了很多奖牌的展示区，产品按不同价格区域进行陈列，看起来没有什么区别，灯光偏暗，门口有几张促销活动海报，店内装饰没有什么文字说明，桌上有一些小册子或者宣传单的产品说明，导购人员是一位三四十岁的女性，看起来有点懒洋洋，偶尔有个顾客进来，一般待3分钟就出去了，一两天成交一单，成交率却大约10%～20%。
