用创新的思路开拓俄罗斯机床市场

　　2012年5月28日到6月1日，中国机床总公司组团，由许进付处长、王雪松经理带队，参加了2012年莫斯科国际机床工业展。

　　这次参展的企业有北京二机、河南安阳机床厂、河南洛阳国创机床、苏州新火花机床、苏州日月潭数控机床附件、济宁捷合机械、南通太和机械七个企业。在这七个企业中有国企也有新崛起的民企，有大型龙门铣床厂机床厂、剪切设备厂，也有数控机床附件和通用机床附件生产企业，产品分布全面，各企业领导重视，参展人员精干，收到了很好的效果。

　　今年莫斯科机床展会是在欧州金融危机加剧，美国市场持续低迷，中国经济增长放缓的背景下开幕的。从参观人员和参展人员的情绪，可以透出市场低迷的气氛。

　　一、中国企业和中国产品参展的情况

　　在展会中，欧州机床企业，展位大，装修精美豪华，占据了天时地利的优势，动用了乐队、美女各种时尚的宣传手段。瑞士馆插满了瑞士国旗，德国DMG除主馆设展外，在其它馆也设有展位，台湾企业和欧州企业在一起，进行统一的装修，强调了台湾制造的宣传效果。

　　参展的中国企业，大约三十家左右，分布几个展馆的边边角角位置，多是有一个未装修的标准展位，几张挂图几把椅子，很少有展品展出，据了解，他们都是从国内几家专门做展位生意的公司，或促进会购买的展位，这种卖展位的公司，要从展会拿最便宜的展位卖。又是几家公司在卖展位，造成了中国参展企业边边角角松松散散，让人感到企业很弱小，没有实力。

　　中国企业的产品展出的很多，但是只有业内的人员能看的出来，一是几家大的俄罗斯机床经销商，经营沈阳机床、威达机床等国内知名企业的产品。二是像德国克努特、美国杰特（JET）展出的贴牌产品，大多都是中国制造。

　　我们的展团在三号馆，有两个标准展位，尽管组团时间紧迫，但布展简洁大方， 通过俄罗斯朋友的帮忙，用最快的速度，将机床附件展品运抵展位，为展团增添了亮点，吸引了参展人员的视线，除了在洽谈桌上摆糖果外，我们还很用心买了两大瓶威士忌，打开了酒瓶盖，酒香也使爱酒的俄罗斯客商，在展位前放慢了脚步。

　　到我们展位参访的客商，五天内有150人左右，客户对中国机床总公司出现在展会，有似曾相识的惊喜。参展的七家工厂的产品，都有客户表达兴趣和购买意向。在这些客户中，有直接使用的用户，也有经销代理商。同时有对火花机床表示合作生产的意向，对大型数控龙门铣按使用要求量身定做，也有很多中小企业，对我们带去的机床附件产品，直接表达购买要求，问你们在俄罗斯有没有代理，他们应该到什么地方买。

　　除了在展位接待客户外，大家也主动出击，看同行的新产品，了解营销网络、运作模式，主动寻用户找客商。

　　二、开发俄罗市场面临着机遇

　　大家来俄罗斯参展前，恰逢普京第二次当选总统，他承诺要还人民一个强大的俄罗斯，大家感受到俄罗斯发展经济的强大动力。对于我们要新开发俄罗斯市场的企业来说，是一个新的机遇。通过五天的参展活动和到俄罗斯的感受，这种机遇和挑战并存的感觉更加明晰和强烈，主要有五个方面。

　　一是，随着俄罗斯时代的变迁和经济的发展，机床系列产品用户的结构发生了很大变化，新的买家不断加入，有大买家也有小买家，有长期的也有短期的，甚至一次的；用户对产品的需求有了新的变化，要求种类更全品种更多，质量多层次；同时市场销售模式的多样性和灵活性，改变了传统的营销模式。这些变化对新开发市场的企业来说是一个机遇，更是一个商机。

　　二是，欧州的机床很贵。这是俄罗斯人说的，我们听到的。这对我们中国企业来说是个机遇。俄罗斯要发展基础工业，建设过去先进的今天落后的基础设施，在钱还不是特别充足的时候，需要更经济适用的机械产品，特别是在专用机床的定制方面，我们中国聪明灵活，生产周期短，数控系统配置快，价格方面有更多的竞争优势。

　　三是，机床产品的结构性矛盾，是我们的机遇。制造业本身是一个完整的产业链，有大机床，也有小机床，有数控机床，也离不开通用机床，通过这次参展，我们看到了这种机床结构不全造成的需求矛盾。一些需求量不大，但又离不开的机床，需要中小企业去填补这块市场。

　　四是，老产品有新市场，小产品有大市场，过去我们仿制苏联的产品，目前国内许多企业还在做，俄罗斯由于工业体制的变化，现在都不生产了，这此老产品在俄罗斯仍然有市场。

　　我们带去的机床附件产品，属于制造业离不开的小产品，不仅有许多人在看，在用手摸，产品全部都在展会上卖出去了，还有许多要买的，已经没有产品可卖。这些都显示，小产品和传统产品在俄罗斯市场上的魅力。

　　五是，俄罗斯的私营小企业，加入到制造的行列里，据了解这个队伍的迅速发展，规模不断扩大，同时老的国企，过去休眠的企业，在重新发力。这都是一支庞大的新的需求队伍。

　　在看到机遇的同时，也要应对许多挑战，克服许多困难，俄罗斯人办事效率低，市场不规范，在这次参展企业中，有的企业因为入关费用太高，而未能将产品带入展位。国内的一些大企业目前已经有了自已的市场网络。如何让俄罗斯了解产品，把需求变成购买，克服语言障碍，了解市场规则，做好售后服务，都是需要应对的问题。

　　三、用创新的思路开拓俄罗斯市场

　　根据国内参展的情况和对俄罗斯市场的初步分析，我们提出建议：联合企业、整合产品、强化参展效果、构筑营销网络，用创新的思路开拓俄罗斯市场。中国机床总公司有能力，有责任带领中小企业，重新站立在俄罗斯市场上。

　　具体以下几点：

　　1.发挥中国机床总公司在国际市场上的影响力，和在国内企业中的领军作用，把合作性好，忠诚度高的中小企业联合在一起，建立以企业为基础市场团队，而不是靠卖展位赚小钱。在市场上有统一的形象，统一的宣传资料，统一的市场服务，提高市场战斗力。实现总公司和企业的双赢。

　　2.对产品进行优化整合，要对市场进一步分析，知道别人要买什么，没有买什么，我们应该卖什么。对有价格优势，有质量优势，有技术优势，有设计优势，有开发优势，有服务优势的产品进行整合，提高产品的竞争力，打下产品基础。

　　3.坚持连续参展，逐步扩大展位，争取固定展位的位置，树立整体形象。强化中国机床总公司在国际市场上的影响力，树立中国形象。

　　4.利用中国机床总公司在俄罗斯的人脉关系，精心建立以俄罗斯人为服务群体的市场网络。这种长远的网络建立才能真正扎根长远受益。

　　5.做好售后服务。国内有一家北方的大机床企业，就是因为售后服务工作跟不上，进入俄罗斯市场后又退了出来，售后服务是市场不可缺少的环节，我们在一个地点就同时看到美国哈斯机床有六辆服务车在服务客户。我们应在建立市场网络的同时建立售后服务网络，打下更加牢固的市场基础。

　　总之，中国机床总公司要用创新的思路，市场化的理念，通过联合企业，整合产品带领更多的中国企业，走向世界制造业的大舞台，在这个舞台上展现中国力量。