威信机械副总经理刘瑞英女士:香江之畔走来的压铸巾帼

     威信机械有限公司旗下的“Pro-win”压铸机品牌系列，一直以来都获得不少客户高度的评价和支持。“Pro-win”品牌的成功，实有赖全体员工的不懈努力。这个团队拥有专业技术和经验丰富的精英联合为客户提供高质量压铸机制造服务。“Pro-win”压铸机品牌系列包括热室压铸机、冷室压铸机以及于2003年始推出的镁合金冷、热室压铸机。业务范围遍及香港、大陆、东南亚、西班牙、意大利、北非、斯洛伐克、东欧及俄罗斯等世界各地。近日，中国压铸网一行走进了这家企业，并采访了该公司副总经理刘瑞英女士。

     刘瑞英女士，威信机械有限公司副总经理，中国机械工程学会铸造分会、压铸技术委员会委员、中国深圳市机械行业协会常务理事、英国华威大学硕士、香港工业专业评审局(PVCHK)院士、香港市务学会高级会员。

 

     刘：那时做市場管理也是因为公司发展的需要，为了确保能尽快的赢得市场，为公司也是为自己开辟一个更加广阔的空间，92年我就开始从事压铸机市场及营销管理工作。说到体会，我认为最主要就是调整好自己的心态，刚开始的时候，对销售也不是很懂，所以也经历过一些挫折，但无论是什么情况之下，我都没有退缩过，并且不断的学习有关压铸行业知识，在工作期间还修读了香港理工大学的市场管理課程，学以致用。我这么多年来也养成了一个习惯，就是每天工作结束之后都会去总结一下自己这一天到底做了哪些事情，看看自己一天下来有没有一些事做得不够好，并且针对所出现的问题结合自己的实际情况进行改善，并且加强学习。要说到最难忘的经历，我记得那个时候每月完成销售四十台机器的销量，对于我自己而言，最多的一次有签订100多台机器的定单。

 

     刘：其实，在我看来，成功的销售经验谈不上，只是我认为，无论做什么都要考虑到公司利益，虽然公司给了我们很大的空间，我们也有很多选择余地，但是在与客户谈生意的过程中，始终要维护公司的利益，同时也要站在客户的角度去考虑。既要保全公司利益，也要维护好客户,这个平衡点相当难度，因为客户在选择你机器之前就把你当朋友了，做好双方利益的平衡才能够与客户保持长久的合作关系。作为一个合格的专业营销人員，工作上不仅要细心，还要虚心和用心，这三个心一个都不能少。细心聆听，虚心学习，用心做事。这三个心在工作过程中会产生互动作用。用心做好工作、用心分析每一个目标客户都是非常重要的，否则，我们做出来的方案就会有很大的误差。我们面对的行业非常广泛，有家电、电子、玩具、五金、汽配等等，为了方便与客户交流，可以说有时候是要解决客户的后顾之忧，我们往往都会针对不同的行业制作一系列的压铸生产工艺流程资料，这套资料包含整个压铸的产业链，从模具到压铸再到后加工这一系列的生产流程，这样在客户需要的时候可以为客户提供参考作用。特别是那些以前从来没有了解过这个行业的客户在购买我们的机器之后，我们再为他们提供一套完整的方案资料，这样就会给他们在使用压铸机的过程中带来很大的帮助。所以我们不仅要了解压铸机，还要了解更多与压铸相关联的周边及上下游产业知识。这些知识不是现存的，也不是别人能给你的，必须自己去寻找。另外，要想与客户做到顺畅有效的沟通，还必须去了解客户的企业，了解客户的需求以及客户所从事的行业知识等，这也是促成与客户合作的有效途径。特别是在中国压铸业刚刚起步的上世纪八九十年代，人们对这个行业并没有一个深刻的认识，沟通起来就更加难了，但我们还是坚定的走出了第一步，足迹踏遍广东、安徽、江苏、浙江、四川、辽宁等地。

     刘：与内地的客户打交道也比较早，差不多九十年代初就开始了。至于说香港人与内地的有什么区别，可能香港人的表达方式比较直接，这个与香港和内地的文化有很大的关系，但是，这些年以来，我也为内地企业在创业过程中的拼搏精神所感动，并且这些企业里有很多优秀的理念是值得我们香港的同行去学习与借鉴的。

     刘：都说压铸行业是男人的世界，女人很少，那我们最大的优势就是因为我是女性，在这个行业里，如果双方都非常懂行的话，作为一个女性在开拓业务方面还是很有优势的，因为女性細心！所以作为一个女性，如果认真的话，在这个行业里是一定可以取得好的成绩的，一方面是这个社会进步的体现，对女性的尊重，同时，还有就是我们所面对的人素质也比较高，一般都是企业负责人、经理、老总等。所以，我们也可以从中領悟到很多，也就是说，如果一个和你交谈的人专业知识丰富的话，你自己也会提升得很快。而最大的困难也是因为你是女性，因为很多事你都不可能亲身参与其中。

     刘：进入这个行业之后，公司给了我很多的机会去锻炼和学习，特别是对于我们这一代人来讲，有这样的机遇算是很幸运了，所以我也特别珍惜，也一直坚持努力去工作，直到取得成绩。同时，董事长对我的信任也给了我最大的动力，这是我非常感动的。但这几年，我也常常反省自己好像做得不够，特别是对于这个行业而言。我记得我在98年还发表过一篇关于《香港压铸业及珠三角压铸业需要实现自动化》的论文，记得那篇文章还是在飞机上写的，而这个梦想到现在才得以慢慢实现，只是有点迟。现在，我们终于看到，这个行业开始朝这个方向转变，这也是社会发展的结果。各企业现在招工越来越难，实现生产自动化也就成了必然。还有就是环保问题，这个问题也是国家当前抓得最紧的问题。所以，我们威信的机器也正在朝着这方面去发展，梁董事长也一直在致力于机械行业作出贡献，例如，我们研发的prowin压铸机品牌系列，一直以来都获得不少客户高度的评价和支持。Prowin品牌的成功，有赖全体员工的不懈努力。我们拥有专业技术和经验丰富的精英联合为客户提供高质量压铸机制造服务。Prowin压铸机品牌系列包括热室压铸机、冷室压铸机以及于03年始推出的镁合金冷、热室压铸机。所以，在自动化方面，我们还是做得比较成功的，业绩上我们也保持着一个比较高的位置。因此，在未来的日子里，我们将把技术做到更加普及化，让我们更多的客户享受高科技带来的成果，减轻他们的管理负担。

     刘：我们生产的“PROWIN”压铸机品牌销售过程中其实忽略了一个问题，那就是我们宣传做得不够，与客户进行交流与互动的力度还有待加强。我们也在想如何加大品牌宣传力度的问题，所以，我们和中国压铸网结成战略合作伙伴关系，同时进行品牌推广宣传，将我们的优质压铸机介绍给广大的国内压铸企业。让客户了解我们的压铸机，使用我们的压铸机及減少不良率。通过咱们中国压铸网这样的专业平台，把我们“PROWIN”的品牌宣传出去。目前，我们在机器材料的选用上是很严格的，配置也比较高，我们生产的压铸机是高品质的设备。

     刘：现在深感责任重大，以前負責市場管理时只需要达标就可以了，而现在则要对董事长负责，对公司、对员工负责。考虑问题的层面也不一样了，从大方向到小问题都要去权衡把握，除了思考经营与决策方面的事，有些時候还需要亲力亲为做事情。公司致力于研究高增值及新技术，务求满足为各客户提供更先进的压铸机服务。04年我们推出了全东南亚首台的半固态压铸机，现于香港生产力促进局使用中，同年9月公司推出全国首台850吨多功能超高速镁、铝、冷室压铸机，现己在欧洲品牌汽车零件制造行业使用中，亦得到用户一致的肯定和好评。一直以来，我也在不断地要求，以创新科技为首要目标，透过创新科技研究，为客户提供更快捷、更有效的方案，以满足市场及客户的需求。此外，还要为客户提供设计服务及完善的售后服务。

 

     刘：目前我们最大的市场还是国内的市场，因为全球金融风暴，国外的压铸企业受到很大影响，但是“PROWIN”的品牌在俄罗斯和意大利还是有很大的市场份额，同时也进入了北非及一些伊斯兰国家。我们的压铸机之所以在这些地区销售得好，最主要还是我们的压铸机有着稳定的操作性能，良品率高、设计非常人性化。特别是160T的小型热室机，是做电镀产品的最佳选择，适合做一些高档的装饰品，品质标准完全适合客户要求。在市场和开拓方面，由于当前国内外的经济形势还并不乐观，而广东地区的压铸企业和华东地区的压铸企业他们的产品性质也不尽相同，像华东地区他们的压铸产品主要是以汽车零部件为主，他们现在的生产状况也不错，特别是目前国家在政策上的扶持给予了这些企业很大的帮助，而国外的企业就没有这种优势了。但随着国际经济环境的好转，我们还是会把国内和国际市场都做好的。

     刘：产品质量非常重要，我们也曾尝试过一些方法降低成本，可是最后我们都没有去实行，因为如果是产品质量出现问题，我们将得不偿失，不仅要赔偿客户的损失，还失去信誉，丢了客户，所以我们不会这样去做。这也是一直以来，我们的产品深受那些国外客户青睐的一个重要原因。因此，在他们看来，我们机器在价格和功能上还是占有很明显优势的，而且，我们在与这些客户合作的过程中，也能虚心接受客户给我们提出的一些好的建议和意见，他们一些好的想法在我们的产品上得以体现，这对于我们产品无论是质量上还是技术上都有很大的提升，所以，我们也愿意将一些具有高科技多功能的压铸设备带到国内来，让众多的国内压铸企业实现产业大发展。

     记：非常感谢刘总对我们的热情接待，并抽出宝贵的时间接受我们中国压铸网的专访，同时，我们也衷心祝愿威信公司在仁兴集团的带领和您的领导下，发展得越来越辉煌，并且也希望您多多关注中国压铸网，为我们中国压铸网提出宝贵的意见和建议，愿中国压铸网能为您提供更多更全面的资讯，并衷心期待着与威信公司建立长期的战略合作伙伴关系。